Варите ли вы мыло, составляете букеты или плетете из бисера – всё это может так и остаться неоплачиваемым хобби. А может приносить такой доход, что «основная работа» никогда не понадобится. Брат и сестра Боровские около года назад придумали делать из металла браслеты с мотивирующими надписями. Оказалось, что не только беларусам пришелся по вкусу подобный аксессуар – и их работы уже улетели и за Атлантический океан, и на Дальний Восток. KYKY попросил поделиться правилами заработка на своем ремесле Сергея и Марию без сухой теории, а на примере их реального кейса.
Правило №1. «Не класть все яйца в одну корзину»
Сергей: Семь лет назад мне в голову пришла идея делать жетоны, как в армии США, где указывается имя, дата рождения и группа крови. Лет десять назад мне папа привез из Европы такой сувенир и друзья часто спрашивали где можно достать такое мужское необычное украшение, к тому же несущее полезную информацию о владельце. С ним ничего не происходит от внешних воздействий, будь то пот или вода, а выглядит это гораздо эффектнее, чем крестик на шее. Был кризисный 2011 год, а я имел накануне неосторожность взять долларовый кредит на автомобиль и был не в состоянии его оплачивать. Эта ситуация очень меня угнетала – ну не брать же деньги у родителей!
Я посмотрел на эти жетоны и подумал: а почему бы не делать их на продажу, если люди постоянно спрашивают? Заказал в Америке свой первый станок, заготовки, разместил в интернете объявление — оказалось, что эта ниша никем на рынке не занята, никто из конкурентов не делает оригиналы. Потом купили второй станок, делающий адресники для животных в виде косточек. Поехали с ним на выставку собак — произвели просто фурор.
Но надо и понимать, что не все твои идеи «выстрелят». Кроме успешных жетонов и браслетов у нас было порядка 10 идей, которые пришлось похоронить. Тем более, что года за три до этого у меня был печальный случай: мы открыли ИП, чтобы заниматься поставками охлажденного мяса, а покупатель отказался забирать его в оговоренные сроки. ИП мы закрыли, но получили ценный опыт — нельзя рассчитывать и надеяться на кого-то одного. То, что выглядит шоколадно на бумаге, зачастую оборачивается головной болью. Проектов лучше иметь несколько: что-то может быть успешным, а что-то... Вздохнешь, махнешь рукой и назовешь благотворительностью.
Правило №2. Найти надежных поставщиков
Сергей: В Минске есть фирма, которая нарезает нам заготовки из нержавеющей стали, которая не облезет, не заржавеет, не потемнеет при носке. Далее мы их полируем вручную: на каждую уходит примерно час. Потом наносится гравировка, браслет сгибается по форме руки. Мы намеренно работаем со сталью T304, потому что уверены в ее качестве, гипоаллергенности. Наши конкуренты пошли по более простому пути, заказывая в Китае заготовки с разноцветным покрытием. Но они облезают буквально через три недели носки. Когда стоит только цель продать — такой вариант приемлем. Но если не хочешь слышать негативных отзывов о своей продукции, не жалей денег на качественное сырье.
Станок для этих манипуляций небольшого размера и практически бесшумный, рядом можно спокойно разговаривать по телефону. Он не «жрет» электроэнергию, потребление такое же, как у чайника. Можно было заказать его в Москве или в самой Японии, но мы посчитали, что лучше заплатим поставщику в Минске, но будем иметь гарантию и комплектующие (печатная голова требует замены приблизительно раз в год).
Правило №3. Сфокусироваться и проработать каждый продукт
Сергей: На данный момент браслеты являются успешной идеей, но до ее реализации мы пытались делать браслеты из паракорда, это такой прочный шнур для парашютов. Вплетали в них жетоны с личной информацией. Но они получались громоздкими – продажи были минимальные. Поэтому мы решили от них отказаться и сконцентрироваться на других изделиях.
Линейка у нас не широкая, но мы тщательно прорабатываем каждый из своих продуктов. Нам кажется это правильным. А то иногда зайдешь в интернет-магазин, смотришь, чем индивидуальный предприниматель занимается: мобильными телефонами, плиткой, кухнями, бескаркасной мебелью и бананами. Ты ему звонишь и с большой долей вероятности натыкаешься на ответ: «Ой, сейчас нет, давайте под заказ через пару недель». Конечно, и у нас бывают цейтноты, но вероятность того, что мы перезвоним и скажем, что изготовление займет больше трех дней — ничтожно мала. Вы представьте, что к вам на день рождения приходит человек и говорит, что подарок он не сейчас вручит, а через неделю. Нет, это немыслимо!
Правило №4. Знать портрет своего клиента, не распылять бюджет
Сергей: Решить, мол, «я буду продавать мамочкам чепчики с рюшиками», мало. Действительно, нужно проводить опросы, выяснять желания и возраст твоих клиентов. Сейчас есть фирмы, которые позиционируют себя как профессионалы продвижения. Но, видимо, нам не повезло. Мы обратились к таким людям, (с другим нашим проектом) нам сайт сделали, вроде и хороший, и недорогой. Продвижение нам стоило 100$ в неделю, а на выходе ни одного звонка. В один из дней я сам создал профиль в Инстаграм, залил десяток фотографий и таргетировал на определенную группу. Потратив 12$, я получил со старта три продажи.
Мне очень жалко тех людей, которые решают, что хотят уйти с работы и заняться чем-то своим, берут кредит, обращаются в такие фирмы, которые берут с них 500 долларов – и ничего не происходит. Кроме слива бюджета, конечно. Бизнес-план, написанный для вас за 3000 долларов, с большой долей вероятности пойдет не по тому пути, и, на самом деле, хорош только на бумаге. Важно иметь отступные маршруты.
Мария: То же касается и модных блогеров и инфлюэнсеров. У него может быть хоть миллион подписчиков, но если никто не общается в комментариях, то понятно, что все эти тысячи подписчиков — боты.
Надо понимать и сферу деятельности. Странно было бы искать среди охотников и рыболовов тех, кто заинтересуется нашими браслетами. Хотя буквально на днях нам в аккаунт в Инстаграм (сейчас там 24 000 подписчиков) постучался какой-то парень, который занимается грузоперевозками по городу. «Можно ли разместить у вас рекламу?» Если честно, я не понимаю, как можно взять у человека деньги, который зарабатывает так непросто. Допускаю, что бьюти-девочки иногда возят из квартиры в квартиру пианино, но нечасто. Мне обидно, что скорее всего найдется недобросовестный блогер, который возьмет 100-200 долларов за пост, а результата на выходе не будет.
На сегодня самым продающим каналом для нас является Инстаграм. Мы довольно много вкладываем в рекламу – нам кажется, на начальном этапе лучше самостоятельно заниматься продвижением: ты досконально знаешь свой продукт, а сторонний маркетолог вряд ли станет вникать в тонкости. В крупной фирме лучше нанять собственный маркетинговый отдел из 3-5 человек, который будет заниматься и поиском контента, и написанием текстов, и быть уверенным в том, что какая-то фирма не сольет бюджет.
Правило №5. Не переставать учиться
Мария: На начальных этапах, независимо от того, чем ты будешь заниматься — печь торты или собирать букеты, когда бюджет ограничен или его вовсе нет, стоит обратиться к бесплатным методам продвижения. В сети куча видеокурсов о том, как красиво фотографировать, например. Я сейчас вижу, как это важно: понимаю, что продукция хорошая, но подача — обнять и плакать. Сейчас уже не нужно покупать дорогущие фотоаппараты, действительно хорошие снимки можно получить и с помощью телефона. Не стыдно просить друзей сделать репост в сторис. Казалось бы, ерунда, а охват будет большой. Главное — начать движ!
Правило №6. Прислушиваться к чужому мнению
Мария: Тестируйте свои идеи на близких. Хоть я и не сторонник прислушиваться к чужому мнению, но иногда полезно собрать друзей и устроить мозговой штурм. Конечно, принятие окончательного решения остается за тобой, но даже на основе простого разговора с накидыванием интересных идей можно придти к идеальному ответу на волнующий тебя вопрос. А люди со стороны не имеют «замыленного» взгляда и могут высказать то, что при дальнейшей обработке станет чем-то прекрасным или даже гениальным.
Правило №7. Любить свой продукт
Сергей: Очень важно не просто «барыжить» чем-то. А показать людям, что ты сам любишь свой продукт, получаешь от него удовольствие. И хочешь поделиться этой радостью с другими людьми.
Мария: Мы с братом носим наши браслеты, не снимая. Я лично их уже просто не чувствую – и моюсь, и сплю с ними. Очень приятно, когда на какой-то из тусовок подходят люди и благодарят, мол, носят и остаются в полном восторге.
Правило №8. Использовать личный бренд
Мария: Люди видят у кого покупают, так как у нас в рабочем профиле Инстаграм достаточное количество моих фотографий. И всем приятно покупать именно у меня, потому что я всегда улыбаюсь, и им не страшно написать мне в директ. Когда я сама смотрю страницы кондитеров или дизайнеров, мне безумно интересно: а кто это? И пролистываешь профиль в надежде увидеть лицо, а не только работы.
Сергей: Люди, которые уже семь лет носят мои армейские жетоны, абсолютно уверены в том, что любая новая позиция будет однозначно сделана из хороших материалов и не тяп-ляп. Никогда не отступать от своих принципов в плане качества — это мой бренд и мое лицо, которое я не потеряю ни при каких обстоятельствах.
Правило №9. Принимать во внимание сезонность
Мария: Самый топ продаж у нас в декабре и феврале, соответственно, заготовок мы берем больше, чем в остальные месяцы. На новогодние и гендерные праздники люди хотят сделать нетривиальный подарок, уложившись в небольшую сумму. Женский браслет с гравировкой у нас стоит 49 рублей, мужской — 59. Для авторской работы это не так уж и дорого. Плюс дополнительно можно сделать гравировку внутри — что-то личное и «секретное» всего за 9 рублей. Мы не продаем готовые фразы, а просим клиентов придумать что-то самостоятельно, чтобы по-настоящему, от души. Один молодой человек как-то заказал браслет для своей девушки, думал несколько дней, а потом, стесняясь, сказал: «Я придумал очень личное, оно с матерным словом, но без него теряется экспрессия и глубина… Конечно, мы пошли навстречу его желанию и сделали надпись “Я люблю тебя пи####ц”. Или вот девушка из России заказала надпись «разам i назаўжды» – оригинально и необычно, все будут спрашивать, что это означает. Особенно если ты живешь в Артёме – городе-спутнике Владивостока.
Правило №10. Если делать бизнес с друзьями — прописывать обязанности
Сергей: Большинство людей, которые начинают бизнес с друзьями и знакомыми, делают это, потому что им просто весело и интересно. Самое важное тут, что изначально надо не просто оговорить, а лучше документально прописать, кто какие обязанности должен исполнять, сроки выполнения и варианты расходов. Даже если сейчас всё идеально — стоит подумать наперед. Что-то может в любой момент пойти не так, человек может перегореть и захотеть заняться чем-то другим. Как вы поделите бизнес, который сколотили, или убыток? Если вы действительно дорожите другом, то это стоит сделать заранее.
Мария: Ой, нет, с друзьями лучше не делать бизнес. Да и с братом тоже… В такой ситуации надо быть очень терпимым и уметь прогибаться. Хотя нам с Сергеем повезло с характерами, все наши споры конструктивны.
Правило №11. Продумывать запасные варианты
Сергей: Однажды я заказал в Украине переносной мангал. Съездив с ним пару раз на пикники, я оценил отличную идею для охотников и рыболовов. Купил чертежи у производителя и запустили их производство в Беларуси. Базовая конструкция стоит 20-30$, но в ней как в трансформере много заменяемых деталей, если кому-то нужны или нет дополнительные навесные столики, шампуры и т. д. Это как бы побочный продукт нашей деятельности, но и он приносит выгоду.
Так же при рассмотрении идей для бизнеса стоит учитывать тот момент, что через пару лет идея может стать неактуальной и не забывать про насыщаемость рынка.
редакция KYKY, рубрика «Проекты»,